👉 En un sector que vive instalado en el pesimismo —consumo a la baja, cambio climático, demonización del alcohol…— hay excepciones que reman a contracorriente.

Jana Robles, fundadora y CEO de Born Rosé Barcelona, prevé cerrar 2026 con un crecimiento del 70% en facturación y entrar por primera vez en territorio de EBITDA positivo.

El contexto: Born Rosé Barcelona arranca en febrero de 2019. En 2022, cuando la empresa daba sus primeros pasos, ya hablamos en Tánico con Ferran Vilà, entonces socio de la compañía. Cuatro años después, con Vilà fuera del proyecto, retomamos el pulso a la marca directamente con Robles.

Por qué importa: la compañía ha pasado dos años "invisibles" a propósito —2024 y 2025— reconstruyendo desde cero cadena de suministro, modelo de negocio y foco de canal, mientras el volumen se mantenía estable en 150.000 botellas.

Ahora activa la fase de escalado.

Hoy retomo el hilo con Jana Robles para contarte cómo ha evolucionado todo desde entonces.

No suelo mandarte entrevistas tan largas. Esta lo es. Y merece la pena.

Antes de arrancar, te preparo un artículo de la jerarquía del mercado español. Quién manda de verdad en el vino español —y quién ha perdido el trono— según datos de facturación, no de prestigio.

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🔎 Caso de éxito: BORN ROSÉ BARCELONA, con Jana Robles, fundadora y CEO

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💡 Interesante… Bodegas de famosos y qué se bebe en el Vaticano, la Casa Blanca o Downing Street.

¿Dónde estáis hoy en volumen? ¿Habéis seguido creciendo al 25-30%?

Hemos hecho algo muy consciente: detener el crecimiento de volumen a cualquier precio para reconstruir la compañía desde los cimientos. 2024 y 2025 fueron dos años de transformación deliberada: nuevo modelo, nueva cadena de suministro y nuevo foco de canal. Eso se ha reflejado en el volumen, que se ha mantenido estable en torno a las 150.000 botellas. Pero lo importante es lo que viene: el plan para 2026 contempla un crecimiento del 70% y una hoja de ruta para multiplicar la facturación de cara a 2029. Hemos invertido este tiempo en construir la rampa de lanzamiento.

¿Cuál es vuestra gama actual?

Tenemos una arquitectura de marca pensada para escalar. BORN ROSÉ BARCELONA es nuestra marca insignia para el canal horeca, con rosado tranquilo, BRUTAL, Rosé Spritz y un 0.0%. Y Rambla by BORN ROSÉ BARCELONA, orientada al retail, incluye cuatro referencias estratégicas: tranquilo, espumoso, espumoso 0.0% y un Spritz del 8%, además del formato lata. Cubrimos las principales ocasiones de consumo: premium, cotidiano, no & low y baja graduación, bajo un mismo universo de marca.

El mix online → B2B. ¿Decisión estratégica o os arrastró el mercado?

Fue una decisión estratégica y además anticipada. Nacimos prácticamente 100% digitales porque era la mejor forma de construir marca con pocos recursos. Pero entendimos pronto que el D2C no era el camino para construir prestigio premium ni volumen rentable. Apostamos primero por el horeca para generar deseo de marca y ahora también por el retail para construir escala. Hoy el off-trade representa alrededor del 40% de las botellas. No nos arrastró el mercado; nos adelantamos a él.

¿Cómo ha evolucionado la rentabilidad? ¿Dónde está la facturación? ¿Habéis llegado al punto de equilibrio?

Veníamos de muy abajo y hoy la situación es completamente distinta. La facturación se estabilizó en torno a los 900.000 euros en 2025, pero la verdadera transformación está en la estructura: hemos reconstruido la cadena de suministro y reducido el coste de producto, lo que nos permite trabajar con un margen bruto muy saludable. La reestructuración ya está hecha y nos deja un modelo mucho menos arriesgado y preparado para escalar. 2026 será el año en el que entraremos en EBITDA positivo.

Fuisteis pioneros en digital. ¿Cómo os habéis adaptado?

El entorno de 2019 ya no existe. El coste de adquisición se ha disparado y los cambios en privacidad han cambiado por completo las reglas del juego. Nosotras dejamos de utilizar el digital únicamente como canal de venta directa y lo convertimos en una herramienta para construir marca y generar demanda que después se materializa en el retail y en el horeca. Hemos pasado de invertir en captación a invertir en activación.

¿Qué papel juega ahora el marketing digital?

Sigue siendo fundamental, pero su función ha cambiado. Ya no es solo un canal de venta; es el que construye marca y genera demanda para que el retail y el horeca conviertan. El paso al B2B no le ha restado importancia, sino que le ha dado un papel mucho más estratégico.

La identidad "lifestyle" anclada en Barcelona, ¿sigue siendo el núcleo?

Es el alma de la compañía y nuestro mayor activo. "BORN ROSÉ. Nacido en Barcelona." Somos un grupo de mujeres de aquí y la marca respira Mediterráneo, estética y estilo de vida. Eso es precisamente lo que resulta difícil de copiar. Lo que ha evolucionado es la accesibilidad, con Rambla y la gama no & low, pero el corazón sigue siendo Barcelona como símbolo de un estilo de vida.

Las latas en Vueling (2022). ¿Cómo ha ido? ¿Habéis entrado en otras aerolíneas o travel retail?

Fue una excelente plataforma de notoriedad. Entramos en Vueling y en el travel retail del aeropuerto de Barcelona. Pero también supimos identificar dónde estaba el volumen rentable. La lata tenía unos márgenes y una logística muy exigentes, así que preferimos aprovechar su valor de marca sin dispersarnos. Mantener el foco forma parte de nuestra estrategia.

¿Qué ha pasado con el vino 503?

El 503 sigue siendo un vino del que estoy muy orgullosa y mantiene un papel de prestigio, demostrando de lo que somos capaces como bodega. Pero hoy nuestra energía está donde realmente existe potencial de escala. Hemos aprendido a priorizar.

Exportabais a 22 países cuando os hice la primera entrevista. ¿Habéis abierto mercados nuevos? ¿Alguna sorpresa?

Hoy estamos presentes en más de 30 países y cuatro continentes. Esa presencia internacional es un activo estratégico porque nos abre múltiples vías de crecimiento. Países Bajos, Bélgica y Reino Unido están funcionando especialmente bien, y Austria e Irlanda están dando resultados muy por encima de lo esperado.

¿Cuál ha sido tu aportación específica y cómo ha evolucionado tu rol?

He formado parte del origen de todo: la visión, la marca y la decisión de construirla desde cero en 2019. Vengo de una familia barcelonesa vinculada a la hostelería y de una trayectoria internacional en desarrollo de negocio entre Washington DC, Vancouver, Shanghái y Ámsterdam. Al principio hacía absolutamente de todo y sigo muy implicada en la parte comercial, además de asumir cualquier función que sea necesaria. Llevo el emprendimiento en las venas.

Hoy mi papel es el de CEO: estrategia, capital, equipo y liderar la transformación sin perder el alma de la marca. He pasado de fundar una marca a construir una compañía.

Y eso no se hace sola. Si BORN ROSÉ es hoy una compañía y no solo una buena idea es gracias a un equipo excepcional. Somos cinco personas en plantilla y hasta diez colaboradores externos. Jennifer van Winsen está conmigo desde el primer día y es la pieza clave en Operaciones y Finanzas. Irem Eren, incorporada hace un año, se ha convertido en una figura central por su combinación de visión de negocio y conocimiento técnico. Estoy especialmente orgullosa de que forme parte del programa Master of Wine y desde la compañía vamos a apoyarla para que alcance ese objetivo. Rodearse de personas mejores que tú es probablemente la decisión más estratégica que puede tomar una fundadora.

¿Qué tensiones habéis vivido con los socios y cómo las habéis gestionado?

Más que tensiones, hablaría de madurez. Emprender en un sector tan tradicional como el vino obliga a alinear ritmos y niveles de ambición desde el principio. Muchas de las mejores decisiones de BORN ROSÉ han surgido precisamente del debate entre perspectivas diferentes. Hoy contamos con una gobernanza profesional, con roles muy claros y un consejo y una dirección completamente alineados. Ese equipo es uno de nuestros mayores activos.

Si lo repitieras desde cero hoy, ¿qué harías diferente?

Iría antes al retail, pero al retail de calidad. Nos enamoramos de construir marca a través del D2C y el horeca, y aunque ahí nace el posicionamiento, el verdadero volumen estaba en otro sitio.

También sería mucho más disciplinada con el control del coste y de la caja desde el primer día. Son aprendizajes que hoy juegan a nuestro favor porque la compañía está mucho menos expuesta al riesgo.

¿Cómo ves el sector con el consumo a la baja y la demonización del alcohol?

Con realismo, pero también con ambición. Es cierto que el consumo global de vino cae, que el horeca se contrae y que regiones como Provence están bajando precios. Pero precisamente ese contexto juega a nuestro favor: el no & low y el Spritz no son una amenaza para nosotros, sino una oportunidad que ya forma parte de nuestro portfolio. Además, el rosado como estilo de vida resiste mucho mejor que la categoría en general. Hemos construido la empresa pensando exactamente en este escenario.

¿Cuál es el siguiente gran reto de BORN ROSÉ BARCELONA?

Convertir el valor de la marca en volumen rentable y escala. Eso significa consolidar BORN ROSÉ BARCELONA como la referencia del rosado nacional, convertir Rambla en una marca de referencia en retail, alcanzar un EBITDA positivo en 2026 y situar la compañía en la senda de multiplicar la facturación en los próximos años. Tenemos la marca, la presencia internacional y el modelo. Ahora el reto es ejecutar al ritmo que la marca ya nos permite.

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Fuente: Reuters.

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