Vender vino en Alemania, las oportunidades del canal digital

¡Buenas! 

Bienvenidos los 80 nuevos seguidores. Ya somos una pequeña comunidad, exactamente 162. Esta semana he asistido a una interesante conferencia para vender vinos en Alemania a través de canales digitales. Te resumo lo más interesante.

También he hablado con algunas empresas que están empezando a comercializar vino en lata para saber cómo está el mercado. 

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🔎  Te propongo dos temas, cómo vender vino en los canales digitales de Alemania y las últimas empresas que están lanzándose a comercializar vino en lata.

📣  Qué tienes que saber…Nombramientos en Vinopremier y en el Grupo Agrovin. Nuevo podcast de la DO Navarra. El consumo en España crece y las exportaciones en valor también. El consumidor de vino en Japón se hace viejo y mucho más…

💡 Interesante… Ferran Centelles (elBulli, Bullifoundation, Decanter), la cuenta de Instagram Wineisanart y el podcast “vino para camaleones”.

Vender vinos en Alemania, las oportunidades del canal digital

Hace pocos días asistí a una jornada (Acció) para vender alimentación (y vinos) en Alemania aprovechando los canales digitales, te resumo lo más destacado:

En 2021 la cuota de mercado on-line de alimentación alcanzó el 2,7% en Alemania. Cifra muy inferior a otros mercados europeos, lo que indica que este es un canal con un gran potencial. Se prevé que llegará al 3,6% en 2025.

Ranking de e-commerce en Alemania según volumen de facturación

¿Cómo entrar en el canal de distribución on-line en Alemania? El procedimiento para entrar es muy similar al canal off line. 

Los Pros

1. Contacto directo con el Gran Consumo: Tienen más agilidad, flexibilidad para negociar precios y funcionan con grandes volúmenes. Tienen programas para facilitar la entrada de start-ups como este de Rewe o este de Foodstarter.

2. Contacto directo con tiendas on-line: Alta receptividad a nuevos productos, buscan productos sofisticados y con alta diferenciación y con marketing más moderno a través de redes sociales e influencers.

3. Contacto con distribuidores e importadores: Tienen logística establecida, capacidad de almacenaje y carteras de clientes potentes.

4. Contacto con agentes comerciales: Búsqueda proactiva a distintos perfiles de clientes. Presencia a ferias.

5. Tienda on-line propia con sede en España y/o Alemania: Más visibilidad del productor, apropiado para productos sofisticados, con mucha diferenciación y discurso único.

Los Contras

1. Gran Consumo: Piden exclusividad, plataforma logística y volumen. Barrera idiomática con el jefe de compras. Piden inversión elevada en marketing retail y presencia permanente en ferias.

2. Tiendas on-line: Estructuras comerciales pequeñas. Pequeño volumen de compra y costes elevados de transporte. Menos fidelización por mayor rotación de producto.

3. Distribuidores e importadores: Márgenes elevados que aumentan el PVP. Poco receptivos a estudiar nuevas ofertas. Marketing con promociones clásicas.

4. Agente comercial: Cobran un fijo por la prospección del mercado. Con comisiones que aumentan el PVP. Marketing con promociones clásicas.

5. Tienda on-line propia: Fuerte inversión en SEO, en marketing y en comunicación. Hay que llegar a grandes volúmenes para justificar los costes logísticos.

Muchas bodegas españolas se lanzan a producir vino en lata

Estados Unidos disparó su consumo de vino en lata en 2018, y aunque representa menos de un 0,5% del mercado, su crecimiento parece imparable. Contrasta con el mercado español, donde este envase no acaba de despegar.

Los motivos: Los países con más conciencia ambiental entienden mejor este envase, con unas tasas de reciclaje muy superiores al vidrio y una huella de CO2 muy inferior. Además son más tolerantes a los cambios por su menor tradición vinícola.

Aún siendo un mercado, el español, bastante reacio a este envase, son ya más de 20 las bodegas que están produciendo vinos en lata, principalmente para mercados nórdicos y para Estados Unidos.

Algunas de las empresas que producen vino en lata

• Vicente Gandía, con su marca ‘Sandara’, fue el primero que enlató vino en el año 2020.

• Mindful Drinkers, con su marca Zeena, comercializó 50.000 latas en 2021 y facturó 100.000€. El primer semestre de 2022 ha crecido un 225% respecto a todo el 2021.

• Castelo de Pedregosa ha vendido más de 1 millón de latas de sus marcas ‘Lineo’, ‘Dulban’, ‘Cenisia’ y ‘Alyssum’ desde julio de 2021.

• La familia De Haan Altés lanzó en 2021 ‘Kanvas’.

• Gonzalez Byass ha lanzado la marca ‘Croft Twist’.

• Can-Vi prevé una producción inicial de 60.000 latas para 2023.

• Entrecanales Domecq ha lanzado ‘Peñascal To Go’ de Bodegas Peñascal.

• Vallformosa lanzó ‘l’IMPERFECT’ este pasado junio.

• Anecoop Bodegas lanzó 'Amatista' en abril del 2022.

• Batea ha lanzado recientemente su marca 'Organic Wine'.

• Codorníu tiene su marca ‘Befrizz’ para el mercado belga desde 2021. Este verano han lanzado ‘Spritz’ para el mercado español y próximamente lanzarán latas con marca Bach.

Con cifrasSegún Nielsen, entre 2017 y 2020 las ventas de vino en lata se incrementaron un 3.800% hasta alcanzar los 253 millones de dólares.

Las previsiones de crecimiento mundiales, según Grand View Research, pueden ser de un 13,2% anual hasta 2028.

El 53% del vino en lata consumido en el mundo se bebe en EEUU, dónde ya hay más de 1.000 bodegas que comercializan vino en lata.

Según la Asociación Latas de Bebidas, el vino en lata representa en España menos de un 1% del mercado de bebidas envasadas en este formato.

Algunas denominaciones de origen de España, como la DO Cataluña, DO Navarra, DO La Mancha y DO Arabako Txakolina, amparan ya este envase.

Qué tienes que saber…

La distribuidora VinoPremier hace cambios en su equipo. Andrea Zamorano sustituye a Antonio de Jove en la dirección comercial de la distribuidora y éste se va a la dirección comercial de la bodega.

Sofía León se incorpora a Grupo Agrovin como Manager de Desarrollo de Negocio para liderar iniciativas estratégicas en distintas áreas.

Grupo Mesgal Patrimonial, S.L. de Fulgencio Meseguer compra la bodega jerezana Cayetano del Pino. “Es un honor incorporar esta nueva marca a nuestro porfolio, aportándonos ese nivel de calidad en sus productos que siempre buscamos y exigimos”, ha comentado Meseguer.

“Mi gente tiene DON: relatos de vida y vino” es el nuevo podcast de la DO Navarra con el que su directora, Elena Arraiza, pretende “conectar el vino con el público en un formato fresco, dinámico y actual”.

“Smoke Taint” (olor a humo) es el concepto de California o Nueva Zelanda para denominar los vinos que provienen de suelos que han padecido incendios cercanos. El viñedo absorbe compuestos volátiles que aportan aromas ahumados de cenicero (defectuosos). Con prácticas enológicas es posible corregirlos. 

El gasto del enoturista alcanza los 493,97 euros por estancia (2,47 días)según el último informe de ACEVIN, publicado en Rutas del Vino de España. El gasto medio se sitúa en 199,99 euros por persona y día, el mayor de todos los tiempos.

Mercados

El consumo de vino en España crece un 11% los primeros meses del 2022. El consumo alcanza los 10,44 M de hectolitros en el TAM a mayo del 2022 (un 11,1% más), con una recuperación del sector HORECA (+40,8%) y una caída en Alimentación (-6,6%).

Récord de exportaciones en valor de España hasta julio (1.700 M de €, 3.9%). El volumen descendió a 1.204,3 M de litros (11,6%). Según el OeMv “España registró una subida generalizada de sus precios medios, lo que le permite facturar más exportando menos cantidad de vino. Por productos, solo el vino espumoso (9,5% en valor y 5% en volumen) y el vino de aguja (31% en valor y 11,9% en volumen), aumentaron sus exportaciones tanto en euros como en litros”.

Otros mercados: Japón

Crece el interés por el vino en Japón, que perdió casi cuatro millones de bebedores entre 2018 y 2022. Según Wine Intelligence, el consumidor de vino envejece (problema también del mercado español). En Japón, 2/3 del consumidor de vino tiene más de 55 años, frente a menos de la mitad del 2018.

💡Interesante

📹 Mi amigo Ferran Centelles (ElBulliFoundation y Jancis Robinson-Decanter) me ha pedido unas fotos que le hice en 2016, en un viaje de inauguración de itinerario regular de easyJet Barcelona-Burdeos. Nos condujo una cata de vinos (Pas Curtei y Chateau Cap de Faugères) en altura, para ver las diferencias organolépticas de la cata en tierra y en el avión. Si eres curioso, grabé un vídeo (bastante cutre) con mi móvil.

📸 La cuenta de Instagram Wineisanart. El fotógrafo y crítico de vinos turco, Kemal Can Ocak, nos muestra paisajes increíbles con (siempre) una copa de vino. 101k seguidores, casi nada.

🎤 Un podcast sobre vinos que me ha gustado (no abundan los audios buenos en nuestro sector). Vino para camaleones, de Ferran Pacheco. Por fin un podcast de vino bastante ágil… Y con guiños a la cultura pop.