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Si haces vino a granel, no tardes en echarle un vistazo a esta feria…☝️☝️☝️
👉 El lunes publiqué una Newsletter Premium con un tema interesante:
Estrategia 2025-2030 del gobierno de Victoria (Australia) para el sector del vino
Tuve acceso a un documento muy interesante que define cómo hacer crecer la industria, mejorar su rentabilidad y adaptarla a los cambios del mercado y del clima.
Resumí el plan estratégico australiano porque no es simple teoría ni un discurso: aterriza con bastante concreción cómo ejecutar el cambio en un sector bajo presión.
¿Interesante verdad?
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Vamos con el tema de hoy 👉 una masterclass de enoturismo impartida por una de las mejores: Chelo Miñana.
¡Vamos allá!
En la Newsletter de hoy...
🔎 Masterclass de enoturismo por Chelo Miñana
📣 Qué tienes que saber… Ventas en UK, Juan Díez del Corral, DO Rías Baixas y Louis Roederer.
💡 Interesante… ¿Rioja o Ribera del Duero?
Masterclass de enoturismo por Chelo Miñana
Contexto: Chelo Miñana es directora de Enoturismo y del canal cliente directo de Masaveu Bodegas —grupo presente en cuatro denominaciones de origen españolas— y directora del Máster de Enoturismo de la Universidad Internacional de La Rioja (UNIR).
Diplomada en Turismo y con perfil de gestión, ha desarrollado su carrera entre el sector hotelero y la consultoría en gastronomía y turismo.
Su enfoque se centra en la profesionalización del enoturismo, integrándolo como:
canal de venta directa
herramienta de gestión
punto de conexión con el cliente final
Además, en su etapa actual, el área de enoturismo en Masaveu ha asumido también el canal directo y parte del ecommerce, consolidándose como una unidad transversal dentro del grupo bodeguero.
El enoturismo como canal de venta: de herramienta de imagen a unidad de negocio
El enoturismo ha evolucionado en los últimos años desde una función principalmente vinculada a la imagen de marca hacia un modelo que, en determinadas bodegas, ya opera como canal de venta directa con impacto relevante en la cuenta de resultados.
Este cambio no es homogéneo, pero sí suficientemente extendido como para observar patrones claros en gestión, estrategia y resultados.
¿Qué sabemos? Tradicionalmente, el modelo europeo —y especialmente el español— ha entendido el enoturismo como una extensión de la marca: apertura de instalaciones, visitas guiadas y refuerzo del posicionamiento.
En contraste, mercados como Estados Unidos han desarrollado desde el inicio un enfoque orientado a negocio, donde la visita tiene como objetivo principal la venta directa de vino.
En España, este modelo está en transición. El enoturismo empieza a integrarse como parte del sistema comercial de la bodega, con objetivos definidos y medición de resultados.
Estructura económica del enoturismo
Cuando se incorpora como canal, el enoturismo requiere una lógica empresarial propia:
Cuenta de explotación independiente (ingresos y gastos asociados a la actividad)
Recursos humanos específicos
Inversión inicial y horizonte temporal mínimo
Actividad comercial asociada
Los ingresos proceden de dos fuentes principales:
Venta de experiencias (visitas, catas, actividades)
Venta directa de vino
En este contexto, la venta directa presenta una diferencia relevante respecto a otros canales: el precio final puede multiplicar por tres el precio de salida en exportación, siempre que se mantenga coherencia con el mercado y no se generen conflictos con el resto de canales de venta.
Peso en ventas y conversión
En bodegas con desarrollo avanzado, el enoturismo puede representar entre el 20% y el 30% del total de ventas de vino.
¿Cuánta gente que hace la visita compra vino? Estas son las cifras de conversión de Masaveu:
Visitante internacional: 85%–90% de compra
Visitante nacional: 50%–60%
Este diferencial está vinculado al comportamiento de consumo, al contexto de visita y a la planificación del gasto.
El punto de inflexión: pandemia
La pandemia actúa como acelerador del cambio:
Reducción de canales tradicionales
Mayor interés por la venta directa
Necesidad de mejorar márgenes
A partir de ese momento, el enoturismo empieza a analizarse en términos de rentabilidad y no solo de visibilidad.
Definición estratégica: para qué sirve el enoturismo
El desarrollo del enoturismo depende de una decisión previa: qué función cumple dentro de la bodega.
Existen dos componentes principales:
Construcción de marca
Generación de ingresos
Cada bodega establece su propio equilibrio entre ambos. En algunos casos, el peso recae en imagen; en otros, en facturación directa.
Segmentación y coherencia
Uno de los elementos clave es la alineación entre:
perfil del visitante
posicionamiento del vino
precio de la experiencia
Ejemplo de implicaciones:
Experiencias de bajo precio atraen volumen, pero no necesariamente compradores del producto
Experiencias premium requieren coherencia con el precio del vino
La falta de alineación puede generar visitas sin impacto comercial posterior.
Actividad comercial: el factor determinante
El enoturismo no funciona únicamente con apertura de puertas. Requiere actividad comercial específica:
Relación con agencias y turoperadores
Contacto con hoteles, restaurantes y oficinas de turismo
Desarrollo de red local
Sin esta estructura, el flujo de visitantes depende exclusivamente de la demanda espontánea.
Gestión del cliente y datos
El visitante de enoturismo tiene una característica diferencial: una vez se va, ya ha tenido contacto directo con el producto.
Esto permite trabajar con herramientas de fidelización:
Captación de datos (email, CRM)
Comunicación posterior (newsletter)
Activación de ventas (tienda online)
La lógica es similar a otros sectores: convertir visitantes en clientes recurrentes.
En este modelo, el enoturismo actúa como punto de entrada a un sistema más amplio de relación directa con el consumidor.
Experiencia y producto
El diseño de la experiencia depende de dos variables:
recursos de la bodega (instalaciones, entorno, historia)
perfil del visitante
No existe un único modelo. Algunas bodegas estructuran visitas técnicas; otras priorizan el componente experiencial.
En ambos casos, el objetivo es generar una experiencia que facilite la compra y la fidelización.
Indicadores a analizar
Para evaluar el rendimiento del enoturismo se consideran:
volumen de visitantes
tasa de conversión a compra
ticket medio (experiencia + vino)
peso en ventas totales
base de datos generada
Adicionalmente, algunas bodegas imputan parte del ingreso de la visita como inversión en marca.
Errores habituales
Entre los principales errores detectados:
Abrir enoturismo sin planificación ni inversión definida
No integrar el canal dentro de la estrategia comercial
No desarrollar actividad comercial externa
Falta de coherencia entre experiencia y producto
No trabajar la base de datos
Conclusión operativa
El enoturismo se configura como un canal híbrido que combina:
venta directa
construcción de marca
conocimiento del consumidor
Su desarrollo efectivo depende de su integración en la estrategia global de la bodega y de su gestión como unidad de negocio.
📣 Qué tienes que saber…
Principales marcas por ventas en el canal alimentación en UK (2026)
El mercado del vino en el canal alimentación británico dibuja un cambio estructural: menos compradores en vino tranquilo y un mejor comportamiento del espumoso. Los datos del Trends Report 2026 de NIQ confirman un año de contrastes, con caídas generalizadas en vino y crecimientos selectivos muy concentrados en marcas concretas y categorías como el rosado o el sparkling premium.
Contexto: El informe analiza las principales marcas en gran distribución en Reino Unido (supermercados + discounters).
Vino
Top marcas (valor ventas y evolución)
Yellow Tail: £212.4m (-4.7%)
La Vieille Ferme: £164.3m (+48.2%)
Hardys: £156.2m (-10.2%)
Barefoot: £155.9m (-4.8%)
McGuigan: £152.3m (-7.7%)
Casillero del Diablo: £148.3m (-6.5%)
19 Crimes: £109.7m (+3.7%)
Villa Maria: £106.8m (+8.2%)
Trivento: £103.8m (-1.2%)
Campo Viejo: £92.9m (-1.1%)
Espumosos
Top marcas (valor ventas y evolución)
Freixenet: £84.3m (+7.3%)
Canti: £36.0m (+2.6%)
I Heart: £21.8m (-4.2%)
La Gioiosa: £19.1m (-1.4%)
Martini: £18.5m (-4.5%)
Kylie Minogue: £16.5m (+0.2%)
Chapel Down: £12.5m (+16.3%)
Valdo: £11.5m (-27.3%)
Nyetimber: £9.4m (+18.0%)
Codorníu: £9.1m (+13.9%)
¿Qué dicen los datos?
Algunas conclusiones:
Caída generalizada en las grandes marcas globales.
Solo tres marcas crecen en vino tranquilo:
La Vieille Ferme (+48.2%)
Villa Maria (+8.2%)
19 Crimes (+3.7%)
La Vieille Ferme añade más de £50 millones y salta del puesto 6 al 2.
Freixenet amplía su ventaja como líder del mercado de espumosos.
Codorníu entra con fuerza en el top 10 (+13.9%).
Crecen con intensidad las marcas premium, especialmente británicas:
Nyetimber (+18%)
Chapel Down (+16.3%)
Fuerte corrección en algunas marcas italianas (Valdo -27.3%).
Juan Díez del Corral releva a Luis Martínez Lacuesta como presidente de la Asociación de Bodegas por la Calidad del Rioja
Exportaciones de la DO Rías Baixas 2025: ascenso en volumen y en valor.
Louis Roederer negocia la adquisición del Domaine Pierre Damoy de Borgoña
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💡Interesante
📺 Rioja vs Ribera del Duero: interesante vídeo del crítico estadounidense Matthew Horkey.
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