4 historias de exportación inspiradoras

Esta semana, como la pasada, te traigo un Tánico un poco diferente. Como estamos todavía con la resaca de fiestas, y a las puertas de reyes, he invitado a un periodista (y sommelier) para que te cuente cuatro casos interesantes. Se llama Jordi Bes Lozano, y escribe para varios medios. De vino y de otras cosas. Así, he tenido un poco más de tiempo para para los míos y para preparar la llegada de los reyes... Seguro que sabes de qué te hablo... 😉Te he preparado algunos datos interesantes -y actualizados- del mercado de vino en EUA y cuatro cosas más.

Por cierto, te deseo un 2023 lleno de proyectos y de ventas.

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🔎 Jordi Bes te cuenta 4 casos interesantes de ventas de vino en Europa y te doy algunos datos del mercado del vino en EUA.

📣 Qué tienes que saber… Codorníu, Wine Palace (Alregi, S.L.), Bodegas Franco-Españolas y lo que genera la viticultura en España.

💡 Interesante… Cristina Jolonch y David Seijas y La Picaeta y Rocío Benito.

El importador local y la suerte, 4 historias inspiradoras

Por Jordi Bes Lozano.

La exportación es una de las principales bazas para crecer en el vino. Vender botellas a otros países contribuye a sacar adelante el negocio y tras ello se esconden historias inspiradoras de bodegas que han trazado un camino exitoso. Te cuento algunas que han visto despegar sus proyectos o que les ha permitido dar un salto hacia adelante tras haber entrado en contacto con el importador acertado.

Qué sabemos

La bodega Masroig (DO Montsant) elabora el vino tinto les Sorts Selecció solo para el mercado sueco, donde se vende en 350 tiendas del monopolio estatal.

Josep Grau empezó a hacer vino de autoconsumo hace casi dos décadas, pero acabó fundando la bodega Josep Grau Viticultor (DO Montsant). Para su consolidación fue clave su relación con un importador nórdico y ahora Grau también elabora en la DOC Priorat.

Muga (DOC Rioja) es una bodega familiar fundada hace 90 años, con sede en el Barrio de la Estación de Haro, y que produce unos 2 millones de botellas anuales. La mitad de ellas se exportan y el mercado escandinavo es uno de sus principales destinos.

Una de las bodegas pioneras en elaborar vino ecológico en España es Albet i Noya (DO Penedès). Empezó por la petición de un importador danés en 1979, cuando aquí aún no se tenía mucha idea de qué era el cultivo ecológico.

Cómo lo han logrado

La export manager de Masroig, Eulàlia Roca, conoció en 2015 a un periodista sueco en Prowein que les puso en contacto con un agente para representarles en el país nórdico. De ahí nació en 2019 les Sorts Selecció.

Eduardo Muga, que forma parte de la tercera generación de Muga, está convencido de que "la figura del agente es fundamental para poder tener éxito" en mercados como el sueco. Sin un buen importador puede ser difícil abrirse camino y lograr un buen posicionamiento.

En 2003, Josep Grau se estrenó con unas 300 botellas sin sulfitos añadidos. Dejó algunas en un restaurante y entró en contacto con un importador sueco. Al año siguiente comenzó a elaborar vino para el importador, empezando por 2.400 botellas.

A finales de los 70, Josep Maria Albet era vocal de la DO Penedès. Allí recibieron un fax de una empresa danesa que buscaba alguien que les elaborara vino ecológico. Vio la oportunidad de darle un valor añadido al vino, dejando de vender uva y embotellándolo: así nació Albet i Noya.

¿Por qué es importante?

En 2021 Masroig vendió 170.000 botellas del Sorts Selecció en Suecia y este año esperan vender 200.000. Solo este vino representa el 20% de la producción que esta bodega cooperativa embotella con marca propia.

Grau mantiene el mismo importador sueco que se fijó en él hace casi dos décadas. Opina que sus vinos de entonces sin sulfitos añadidos "seguramente no se habrían aceptado en el mercado nacional", pero el nórdico, al no ser productor, bebe con menos prejuicios.

Para Muga, Escandinavia concentra el 10% de sus exportaciones y representa su cuarto mercado tras EE. UU., Reino Unido y Canadá. Además, el Muga Reserva es el más vendido en Islandia de todos los vinos que tienen un precio superior a 4.000 coronas islandesas (26,80 euros).

Albet i Noya exporta el 80% de su producción y se ha convertido en uno de los referentes del vino ecológico. La bodega ha dado un paso más y está implicada en el proyecto VRIAACC, con el cual desarrolla variedades más resistentes ante las plagas de hongos y el cambio climático.

Algunos datos sobre el mercado del vino en EUA

EUA es el primer mercado en consumo de vino en el mundo, y continuará en crecimiento porque tiene mucho margen todavía.

EUA: 2021 - 33 MhLFrancia: 2021 - 25 MhLItalia: 2021 - 24 MhLEspaña: 2021 - 10 MhL

Para exportar vino a EUA las bodegas tiene que pasar por el Three-Tier System, o sistema de canales de distribución. Son los tres niveles del sistema para distribuir bebidas alcohólicas en los Estados Unidos: importadores, distribuidores y minoristas.

Según datos de Impact Databank, el consumo de vino rosado ostenta entre el 6 y el 8% del total de consumo de vino tranquilo. El tinto y el blanco se reparten el 92-94% restante a partes muy iguales (46-47%) con alguna variación poco importante en algún estado. ¿Por qué es importante? España, por ejemplo, es todavía un mercado de vino tinto. En 2020 el consumo fué de 123 millones de litros de vino tinto, 48 millones de vino blanco y 11 millones de vino rosado.

Alrededor del 22-24% del vino consumido en EUA es de importación, frente al 76-78% doméstico.

Puedes ver en el anterior gráfico la importancia de los vinos Italianos en EUA. Importante: España hoy ronda el 6-7%, en 2019-2020 veníamos de los aranzeles de Trump y las exportaciones de España o Francia a EUA cayeron en picado. Francia está hoy entre el 18 y el 20% y Italia el 40%.

📣 Qué tienes que saber…

Codorníu prevé aumentar las ventas un 10% en 2023. Tras varios años en pérdidas (de 11 y 8 M€ los dos últimos), cerró 2021-2022 con -200.000€. El control de Carlyle y el nuevo consejero delegado Sergio Fuster (llegó en 2020) pueden haber sido los "culpables". En 2021-2022 hay un crecimiento del 25% llegando a los 219 M€, y del 45% en el ebitda hasta los 29 M€. La bodega ha subido este año entre un 5 y un 7% sus precios debido al incremento de costes general.

Bodegas Franco-Españolas tiene previsto invertir más de 1,3 M€ el periodo 2022-2023, un 30% más de lo que invirtió la etapa 2020-2021. Aumentará su parque de barricas y centrará esfuerzos en sus gamas más premium. También prevé instalar placas solares para aumentar su eficiencia energética. En declaraciones a Alimarket de su director general, Borja Eguizábal, lanzarán un tinto de alta gama con DOCa Rioja de cepas de 60 años.

Bodegas Franco-Españolas, algunas cifras

• Facturación 2021: 14,55 M€ (+12%)

• Exportaciónes 2021: 3,5 M€ (+6,7%)

• Previsión facturación 2022: 16 M€ (superando la facturación de 2019)

500.000 empleos y 2.150 M€ anuales es lo que genera la viticultura según datos de la Interprofesional del Vino de España (OIVE). La viticultura es responsable del 9% del valor añadido con algo más de 2.150 M€. La plantación, el cuidado de la vid y la vendimia emplean a modo completo o temporal a 561.875, según datos del Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación.

Wine Palace (Alregi, S.L.) acaba el 2022 con 28 tiendas, todas ellas de propiedad. He hablado con su gerente, Noelia Pacios, para indagar un poco sobre su evolución y sus previsiones.

Alregi, S.L. en cifras

• Año fundación: 1994

• Administrador único: Jose Martí Palagos.

• Facturación 2021: 21,4 M€

• Previsión facturación 2022: 25 M€

• Facturación por canales: 45% tiendas, 35% distribucion nacional y grandes cuentas (empresas de distribución), y 20% HORECA.

• Número de tiendas: 28 tiendas. En 10 Alregi, S.L. es socia al 100% y el las otras 18 es socia mayoritaria.

• Previsión de apertura de tiendas en 2023: "Queremos mantener la política de abrir entre dos y tres tiendas al año, pero no nos obsesiona, intentamos que los locales sean acordes a nuestras necesidades y no siempre son fáciles de encontrar".

💡Interesante

🎤 El podcast "Quédate a comer" de Cristina Jolonch -La Vanguardia- donde entrevista a David Seijas. Aprenderás un poco más sobre los entresijos de un restaurante top, elBulli, y sobre la vida de este sommelier -buen amigo mío- y su proyecto de vino Gallina de piel.

🦄 En un podcast de La Picaeta escuché un concepto que me encantó. Los vinos "Unicornio". Lo contaba Rocío Benito. Las empresas "Unicornio" son aquellas start-up que llegan a una valoración de 1.000 millones de dólares sin tener presencia en Bolsa. Pues bien, ese concepto lo trasladas a un vino y ya lo tienes. No cotizan en Bolsa pero valen un pastón. Château Pétrus, Château Margaux, Vega Sicilia Único, L'Ermita... vendrían a ser vinos Unicornio. Si quieres reírte un rato, escucha las diatomeas de la cuenta de Instagram de Rocío, "Albariza en las venas".

Esto es todo por hoy, gracias por leerme y por formar parte de esta comunidad.

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📝 Este enero voy a pensar cómo y cuando arranco my nuevo proyecto Tánico, donde seguirás teniendo esta Newsletter con contenidos relevantes, pero empezaré a añadir valor de un modo premium con seguimiento de proyectos reales en audio, directos, informes...